从与俄方车商互探信任度试水市场，到寻找境外“大客户”谋求规模效应——哈市二手车企拓宽“出海”之路

冰城出口车辆登上列车，准备发往俄罗斯。

从2023年下半年起，黑龙江龙域联国际物流有限公司汽车生态事业部部长杨红忙起新业务。她通过“龙贸通”线上平台接收俄罗斯车商的采购订单，之后，着手联系哈埠汽车经销商购车，完成车辆过户手续后，再帮助客户进行报关、完成过关……直至车辆进入俄罗斯。“从车辆完成采购，到运送至俄罗斯，最快一周时间。”杨红说。

2022年12月，哈市被国家列为第三批二手车出口试点地区。2023年5月，哈市二手车出口业务全面启动，龙域联成为哈市为数不多的具备二手车出口资质的企业。当年6月，龙域联公司向俄罗斯出口第一批15台二手车。至2024年3月末，企业10个月出口二手车509台。

业务从无到有，从服务“散客”到对接“大客户”……龙域联公司二手车“出海”之路，是哈市二手车出口企业拓展俄罗斯市场的一个缩影。近一年来，哈市二手车出口业务正在驶入发展“快车道”。2023年，哈市二手车出口清关3198辆，出口总金额5.31亿元，位居全国同批次试点城市前列，主要出口国家为俄罗斯和中亚国家。

哈埠企业“掘金”出口东通道

近两年，欧美及日韩车企份额在俄罗斯市场大幅缩减，中国汽车品牌成为不少俄罗斯人的首选。但是作为全国第三批二手车出口试点地区，哈市相关业务在时间上并没有先发优势，以往俄罗斯车商会选择“一带一路”西部通道、中部通道作为主要口岸采购车辆。面对新兴的东部二手车出口通道，哈埠企业与俄罗斯车商合作初期颇为谨慎。2023年初获得二手车出口资质的黑龙江省交通投资集团有限公司权属企业龙域联公司，首单生意便是在试探中完成的。

“之前，因为俄罗斯对部分中亚国家有优惠关税，以往车辆从‘一带一路’西部通道（新疆地区口岸）出口相对较多。但随着优惠政策取消以及哈尔滨独特的地缘优势，俄罗斯远东地区车商逐步倾向选择在哈市购车。”龙域联副总经理李欣宇说。俄罗斯购车客户会先与俄罗斯当地车商联系提出想购买的车型，而后当地车商与龙域联对接，由龙域联在哈市采购车辆并完成车辆过关。

“第一次合作时，我们担心回款，要求对方先支付全款。他们也很谨慎，一个订单一般是一两台车，还要对资金安全以及物流、通关效率进行考察。”李欣宇说，“作为哈市具备二手车出口资质企业中唯一的国企，龙域联更容易取得车商的信赖，业务发展逐步加快。”

出口车型以国产SUV为主

龙域联汽车生态事业部部长杨红每天都要紧盯着“龙贸通”平台和手机信息，这是她和俄罗斯车商的日常沟通渠道，“虽然已经卖出去500多台车，但实地去俄罗斯的次数还真不多，现在很多业务通过线上办理。”她说。

通过大数据，杨红已初步勾勒出俄方“购车用户画像”。在龙域联出口的509台车辆中，95%以上面对的是俄罗斯个人用户。出口的二手车基本都是只有过户记录的准新车。“出口车型以国产SUV为主，国内售价在15万元至25万元区间居多，在俄罗斯售价会高出约10万元。”杨红分析，因为充电设施不够完善，俄罗斯客户在购车时仍以汽柴油车为主。

为什么要在境外购二手车，而不在本土购新车？李欣宇告诉记者，一是俄罗斯用户未必能在当地市场买到厂家直接销售的新车；二是购买进口二手车价格会相对低一些。比如一台在国内售价20万元的车，在俄罗斯境内购买需要30万元，购买二手车会便宜2万元左右。

龙域联接到的贸易订单有两种，一种由龙域联负责采购并负责国内运输，将车运送至绥芬河口岸或是黑河口岸，俄罗斯车商在俄对应城市格罗捷科沃或布拉戈维申斯克接车，从车商下订单到交车需要一周时间；另一种需要龙域联提供“贸易+全程物流”服务，即俄罗斯境内运输也涵盖在内。后者业务中，龙域联通过终点至莫斯科的中欧班列，将车辆卸到铁路沿线城市，交车周期需要约两周，“个人用户第一种购车方式较多。”李欣宇说。

拓展升级“大客户”订单业务

为了做大出口业务，龙域联近一年时间一直在探路找资源。

2023年下半年，龙域联依托绥芬河口岸区位优势，充分发挥东北亚跨境物流贸易平台功能，在绥芬河举办了二手车“龙江行”博览会暨绥芬河市首届对俄二手车推介活动。“当时共接待中外客商千余人次，对接洽谈了20余家企业，签约合作项目9个。”李欣宇说。

龙域联公司业务团队在迅速成长，并且对俄二手车出口业务链条也更加熟练。今年，将深入强化“贸易+物流”业务的拓展，整合此前的“散客”订单业务，拓展升级“大客户”订单业务；同时，寻求与国内车企合作，利用自身具备的中欧班列运输配额，做强整车出口物流服务业务。

“此前的509台车主要为俄罗斯个人用户的订单。‘散客’订单不仅业务零散，并且也不稳定。”李欣宇说，“对于俄二手车出口市场的判断，仍是供小于求的局面。今年，经省汽车产业工作专班介绍，龙域联与汽车销售公司向北出行公司合作，由向北出行公司在俄罗斯寻找‘大客户’。然后龙域联在哈尔滨规模化采购车辆，通过中欧班列进行运输。”

他告诉记者，中欧班列一般一列有55节车厢，一节车厢可以装载3辆家庭用车，一趟班列可以拉载165台汽车，“龙域联一个月最少有3列中欧班列的运输配额。如果有需要还可以申请额外运力，规模出口的运力资源有保障。”

另外，龙域联公司还与一家整车制造汽车合作，从今年7月份开始向对方提供整车对俄出口的物流服务。按照该车汽的出口计划，今年7月至年底将出口汽车2.5万台，明年计划出口汽车10万台。

开创“向北开放”新局面

海关总署公布的数字显示，2023年我国汽车出口量为522.1万辆，超越日本成为世界第一大汽车出口国。俄罗斯是2023年我国整车出口量最大的国家，同比增长5倍。中国铁路哈尔滨局集团有限公司统计，今年前两个月，哈尔滨中欧班列出境开行数量和货物出口量同比增幅均超过250%，其中商品汽车占比52.4%，价值超2.5亿元人民币，均创历史同期新高，商品汽车出口趋向活跃。

由于欧美及日韩车企份额在俄罗斯市场大幅缩减，俄罗斯用户新购置车辆、原有车辆迭代需求将主要由中国车企填充。有独特地缘优势的哈尔滨，正通过“物流+贸易”协同发力的方式，开创向北开放新高地。

为此，哈市积极推动“一带一路”整车产业项目落地。今年3月份，哈市相关部门与相关汽车零部件制造等6家企业，及汽车生产、出口企业签约，全力推动哈埠汽车整车、配套、服务一体化发展。未来，省汽车产业工作专班还将围绕汽车全产业链进一步筹划项目、丰富业态、构建集群，着力打造向北开放示范性项目。

推进中国汽车加速出海，黑龙江辖域内的物流供应链正在迅速增强。

记者从中国铁路哈尔滨局集团有限公司了解到，2023年底，同江中欧班列商品汽车运输新线路开通，中欧班列东通道的满洲里、绥芬河、同江铁路口岸已成为中国主要商品汽车运输通道，目前通达欧洲13个国家，联通中国60余个城市。铁路部门对商品车中欧班列采取优先装车、优先放行等措施，为客户提供便捷高效的接车验车、班列订舱、出口报关、班列运输等全流程服务。据统计，今年一季度哈铁共发运商品汽车7945台，同比增长23%。